Warum deine Recherche dein Nebeneinkommen kostet

Die meisten glauben, dass gründliche Recherche der erste Schritt zu einem guten Angebot ist. In Wahrheit recherchierst du dabei nach Dingen, die der falschen Zielgruppe wichtig sind – nämlich deinen Konkurrenten und deinen eigenen Ansprüchen. Und währenddessen ignorierst du die eine Information, die wirklich zählt.

Tom ist 34 und arbeitet tagsüber im Vertrieb. Abends fing er an, Online-Kurse zu verkaufen. Wochenlang recherchierte er Plattformen, lernte, wie andere ihre Kurse beschreiben, studierte Konkurrenzangebote akribisch. Dann veröffentlichte er seinen Kurs – und verkaufte ihn in den ersten drei Monaten an genau drei Menschen. Alle drei kannten ihn bereits persönlich.

Das Problem ist nicht die Recherche selbst. Das Problem ist die Reihenfolge. Wenn du recherchierst, bevor du weißt, wer deine tatsächlichen Kunden sind, recherchierst du nach Merkmalen, die für Menschen interessant sind, die du noch nie gesprochen hast. Du optimierst für Menschen, die nicht deine Kunden werden, während die Menschen, die dir bereits vertrauen, ihre Probleme in völlig anderen Worten beschreiben.

Fang anders an. Sprich mit drei Menschen, die dein Angebot brauchen könnten – persönlich, per Video, im Chat. Frag sie nicht, was sie vom Thema halten. Frag sie, was das Problem konkret kostet – Zeit, Nerven, Geld, Kopfzerbrechen. Schreib auf, welche Wörter sie benutzen. Welche Sätze kommen immer wieder vor. Dann mach dein Angebot an diese Menschen und an Menschen wie sie. Recherche kommt danach – nicht als Anfang, sondern als Bestätigung dessen, was du bereits weißt.

Wer vorher recherchiert, verkauft sein Wissen statt die Lösung. Wer vorher mit seinen Kunden spricht, verkauft ihnen genau das, das sie brauchen – und in den Worten, die sie verstehen.

Schick das jemandem, dessen Angebot noch nicht richtig ankommt.

Wenn du merkst, dass dich die richtigen Leute immer noch nicht sehen, folg mir.

Über den Autor

Schön, dass du hier bist. Mein Name ist Alexander Sinnreich.